افضل 30 موقع لاشهار مدونتك او موقعك

افضل المواقع العالمية لتحقيق اوج الانتشار

PR9	http://technorati.com
PR8	http://boingboing.net
PR8	globeofblogs.com http://globeofblogs.com
PR8	blogcatalog.com
PR6	WeBlogALot.com http://weblogalot.com
PR6	eatonweb.com  http://portal.eatonweb.com
PR6	ping-o-matic.com http://pingomatic.com
PR6	blogdir.com http://blogdir.com
PR6	delightfulblogs.com http://delightfulblogs.com
PR6	blogtoplist.com http://blogtoplist.com
PR6	botw.org http://blogs.botw.org
PR6	icerocket.com http://icerocket.com
PR9	bloggapedia.com http://bloggapedia.com
PR8	bloglinker.com http://bloglinker.com
PR6	leftyblogs.com http://leftyblogs.com
PR5	blogdigger.com http://blogdigger.com
PR5	zimbio.com http://zimbio.com
PR5	feedmap.net http://feedmap.net.
PR5	search4blogs.com
PR5	addurlblog.com http://addurlblog.com
PR5	thehouseofblogs.com http://thehouseofblogs.com .
PR5	browseblogs.com http://browseblogs.com
PR5	bloglisting.net http://bloglisting.net
PR5	sarthak.net http://sarthak.net/blogz/index.php
PR5	bloghints.com http://bloghints.com
PR5	geekswithblogs.net http://geekswithblogs.net
PR5	superblogdirectory.com http://superblogdirectory.com
PR5	totalblogdirectory.com http://totalblogdirectory.com
PR5	blogdire.com http://blogdire.com
PR5	quickblogdirectory.com http://quickblogdirectory.com

إقرا المزيد »

كيف تعمل وتكسب من المنزل

اكيد نفسك تتعلم مهنة سهلة تكسب منها وتديرها من منزلك ,تريد انت تكون سيد نفسك تدير عملك وتراقب دخلك أذن انت تريد العمل الحر وعلى الانترنت
اعطينى هذه المهارات وسوف اعطيك كنزا لايفنى



اولا :مهارات فكرية علمية يجب أن يتعلم التقنيات اللازمة و الطرق المجربة و المضمونة للكسب من الأنترنت ،
سواء إن اقتضى الامر امتلاك موقع على الشبكة مدفوع أو مجاني ، أو استعمال الطرق
الاخرى التي لا تحتاج إلى موقع بالضرورة مثل البيع بالعمولة عبر الإعلانات المبوبة
ثانيا ً : و مهارات نفسية، كالصبر و عدم استعجال قطف الثمار ، فالكثير من الذين فشلوا في
أعمالهم عبر الشبكة كان السبب الرئيسي لهذا الفشل هو الاستعجال

النجاح في التجارة الإلكترونية و العمل من البيت عبر الشبكة متوقف أخيرا على مدى
الرغبة الصادقة في التعلم و الإصرار على الوصول إلى الهدف الذي رسمته ، و كلما فكرت
مثل الكبار الأغنياء كلما كانت فرصة أن تصبح منهم كبيرة و كلما كانت تفكيرك فقيرا
كلما ابتعدت عن تحقيق طموحاتك .فاختر لنفسك ، هذه مهنة العمل من النت .

إقرا المزيد »

التسويق الالكترونى اهم وظائف القرن 21

هل قرأت يوماً إعلان يطلب وظائف مثل
مسوق إليكتروني - أخصائي تسويق إليكتروني - أخصائي تصدير واستيراد
B2B specialist
( Business 2 Business Specialist )
أخصائي تجارة إليكترونية - مسئول موقع ويب
SEO specialist
( Search Engines Optimization Specialist )





يعنى كيف نحول الإنترنت إلى أسواق إليكترونية للتربح منها
- وكيف نحول زوار مواقعنا إلى زبائن وعملاء دائمين
- وكيف نحول الضغط على إعلان بموقعي إلى مبيعات
- كيف نحول كل وسيلة اتصال داخل شبكة الإنترنت إلى خدمة فعالة للتسويق الإليكتروني
- كيف نحول الإنترنت إلى مشاريع فعالة للشباب للعمل من خلال منازلهم
- كيف تجد النساء وظيفة باستخدام شبكة الإنترنت دون اللجوء للعمل خارج المنزل
- ستتعلم كيف تصبح مسوق إليكتروني ناجح بأكثر من 50 طريقة تسويقية

إقرا المزيد »

العمل من المنزل للنساء

 

 إلى كل نساء الوطن العربى تستطيعين الان العمل من المنزل
وكسب ما يزيد عن 500دولار (هذا وعد مش كلام نت )




العمل من المنزل حلم ترجمه الانترنت لواقع والحقيقة المرأة التي تملك مهارة معينة
في إبداع منتوج معين مثل الحياكة و الأكسسوارات المختلفة كصناعة
لعب أطفال و التطريز … و لا تجد سوقا لترويج منتوجاتها و كسب المال من خلال هذا العمل ،
فإن الأنترنت توفر لك هذه الفرصة إذا استخدمتها بشكل صحيح , العمل من المنزل مع قليل من الصبر و
التخطيط تبني مؤسستها الخاصة عبر الشبكة و يكون العالم بأسرها سوقا لها في أيام معدودة .
قد تقول إحدى الأخوات لكنني لا أتقن التجارة الإلكترونية و لا أعرف كيف أستعمل
الأنترنت في ترويج المنتوجات ..!
الكثير من النساء نجحن و توسعت مشاريعهن و أصبحن سيدات أعمال دون أن تكن لهن دراية
بتصميم المواقع و لا بتنصيب السكريبتات أو برمجة php و لا شيء من هذا الكلام ، فقط
تستعين بأحد العرفين ، ربما مقابل نسبة معينة من الأرباح أو حتى راتب شهري معقول
مقابل أن يتولى هو إدارة الموقع و الترويج له .
و قبل الانطلاق في اي مشروع تجاري من البيت يجب أن ترسم خطة تسويقية محكمة و تبدأ
من البداية و هي دراسة السوق و معرفة ما يطلبه المستهلك ، ثم دراسة الأسعار وفق
العملات الأجنبية .
بعد ذلك الانتقال للجانب التقني و أهمه نقطتان :
الصور : أي أخد صور واضحة و دقيقة للمنتج ( و إن تطلب الأمر لجهات مختلفة ) و ضغطها
حتى تكون خفيفة التحميل عبر صفحات الموقع ، و هذا ربما يتطلب تدخل عمل مختص في هذا المجال .

إيجاد طريقة الدفع المناسبة : و طبعا مع مراعاة السوق المستهدف ، إذا كان السوق محلي
، بمعنى البلد الذي تقيم فيه ، فقد تدرج صاحبة الموقع معلومات التحويل البنكي أو
تحديد طريقة الدفع المحلية الأخرى (شيك ، حوالة …الخ)
أما إذا كان السوق عالمي ، فيجدر إيجاد طرق إحترافية منها ما هو مدفوع مثل شركة
بليموس و تو كاش أوت أو البنوك الإلكترونية مثل باي بال ، موني بوكر …
بعد ذلك تنتقل ربة العمل لمرحلة أخرى و هي الترويج و الإشهار لمنتوجاتها أو بالأحرى
لموقعها لأنه هو البوابة الرئيسة للتسويق و يمكن البدأ بطريقة كلاسيكية محلية و هي
إدراج إعلان بإحدى الصحف ذات الشعبية الواسعة ببلدك ، ثم الانتقال للإعلان عبر
مواقع الأنترنت المختلفة (و هذا الأمر سيتولاه عادة المكلف بالموقع ..) لتتفرغ
المرأة للإنتاج و تحسين النوعية .
و عندما تصبحين محترفة .. و يلقى منتجك شهرة كافية .. يمكنك للانتقال لما هو أفضل
من ذلك ، البيع بالجملة على موقع إي باي أو التعاقد مع مواقع أخرى للبيع بالعمولة
(البيع مقابل نسبة معينة من الربح..) و هذا ما يجعل العمل أكثر متعة و الربح أوسع بإذن الله .
فقط يتطلب كل هذا بعض الصبر و التخطيط و التعاون مع متخصصين .. ثم الانطلاق
اتبعى كل المواد العلمية الموجودة داخل المدونة وسأصل بيكى فى النهاية لبر الامان ولزيادة الطمئنينة لي تجارب مع بعض الاخوات وكان الامر فى البداية صعب ولكن سبحان من تتغير بهم الاحوال بين ليلة وضحاها بعد شهريين تغيرت الاحوال كل ما احتاجه فقط الصبر والمتابعة

إقرا المزيد »

أولى مشاريع العمل من المنزل

أولى مشاريع العمل من المنزل
اربح على الأقل 300 $ من جوجل او عمولة مقابل تسويق سلعة او منتج


من أهم مصادر الدخل اليوم هي مواقع الأنترنت ، و المواقع تختلف على حسب طبيعتها
فالناس اليوم يفضلون المنتديات النقاش و المدونات ، و هذه الأخيرة تعتبر من أكثرها
شعبية لما تحتويه من مميزات إجتماعية خاصة إذا كانت تستجيب لما يبحث عنه الناس اي
تتخصص في موضوع بعينه يمس أهم ما يريد الناس معرفته من معلومات .
لديك مدونة و تريد أن تجعلها مصدر دخل مالي ؟ إليك بعض النصائح :
أولا و قبل كل الشيء هذه النقاط ضرورية جدا لنجاح مدونتك
1- مدونتك يجب أن تتخصص في مجال محدد مطلوب بشدة في السوق
2- تحديث الموضوعات يكون بشكل دوري ، بمعنى أن تضيف موضوعات جديدة في كل مرة
3- البرنامج المستخدم و الاستضافة يجب أن تكون ذات نوعية جيدة (و يستحسن ان تستعمل
مدونة وورد بريس)
4- المقالات ذات النوعية الرفيعة ، بمعنى أن تكون اللغة المستعملة جيدة و المعلومات
دقيقة و واضحة و مدعومة بالصور إذا اقتضت الضرورة.
إذا توفرت لديك الشروط الأربعة السابقة ، فأنت على استعداد لأن تربح المال من
مدونتك الشخصية ، و إليك ثلاث طرق لتحقيق ذلك:
الطريقة الأولى : جوجل أدسنس : جوجل يوفر إعلانات نصية و مصورة للناشرين من أصحاب
المواقع ، ضع كود (شيفرة) صغيرة داخل صفحات مدونتك و يتعرف جوجل بسرعة على موقعك .
و يتقاسم معك جوجل نسبة من المداخيل التي يجنيها من نشر الإعلانات بمدونتك عندما
ينقر الزوار على الإعلانات التي تهمهم ، إذ أن جوجل يدفع له المعلنون على حسب عدد
النقرات التي ينقرها الزوار PPC . المعلنون يدفعون لجوجل فقط عندما ينقر الزوار على
إعلاناتهم .
الطريقة الثانية : برامج البيع بالعمولة ، و هي كثيرة على شبكة الأنترنت ، الكثير
من الشركات توفر لأصحاب المواقع فرصة ثمينة للدعاية لمنتجاتها و الاستفادة من
عمولات معتبرة عندما يشتري عميل أحد المنتجات عن طريق مدونتك. و من بين هذه الشركات
الأكثر شهرة كليك بنك Clickbank ، كوميشن جونكشن Commission Junction ، أمازون
Amazon و غيرها كثير …
الطريقة الثالثة : و هي أن تشتري منتجات إلكترونية (كتب ، برمجيات ، قوالب مواقع ،
سكريبتات ..) و تشتري حقوق إعادة بيعها و من ثم إعادة تسويقها عبر مدونتك .
و إذا كنت صاحب موهبة و قدرة على الكتابة ، فأنت تملك كنزا ثمينا . تستطيع أن تؤلف
كتبا و تنشرها بنفسك و تبيعها عبر مواقع توفر لك هذه الخدمة مقابل عمولة بسيطة ، من
أهم هذه المواقع : لولو الشهير Lulu.
هذه إذن باختصار أهم الطرق التي يمكن أن تجني منها عائد مالي محترم من مدونتك
الشخصية، و تبقى الإرادة و العزيمة هما رأس المال الذي عليك أن تحافظ عليه ..!

إقرا المزيد »

كيف تصبح غنيا

نابليون هيل هو مؤلف الكتاب الأكثر مبيعا في العالم فكر و اصبح غنيا الذي كان مصدر إلهام و حماس الملايين
من الأثرياء الجدد بفضل دروسه يقول ....




يقول : إن بحوثي قادتني إلى دراسة قوى العقل التي نخضح لها جميعا . إنه بالتنقيب في
هذا المجال اكتشفت مؤشرا مكنني من مساعدة الملايين من الناس من إيجاد قدرهم الأرضي.
و أريد أن أصف اكتشافي بالمصطلحات الأكثر وضوحا ، لكي أطلعك على حقيقة أن كل ما
يتصوره العقل و يعتقده يمكن إدراكه، و هذا مهما كان عدد المرات التي فشلت فيها في
السابق و مهما كان حجم طموحاتك و أهدافك .
لدي نظرة أولية سريعة للقانون العميق الذي يوجه أفكارنا و الذي من خلاله نحن نوجه
أقدارنا في الحياة و نحقق كل أهدافنا عندما كنت متمرنا لدى “أندرو كارنيجي Andrew
Carnegie” في ندوة خاصة بفلسفة النجاح.
لقد قلت للسيد كارنيجي ربما اخترت الشخص الخطأ لكي يقدم للناس أول درس في فلسفة
النجاح الشخصي، بسبب حداثة سني، و لمستوى تعليمي المحدود ، و لمستواي المعيشي
المتواضع.
في هذه اللحظة قام السيد كارنيجي بتصريح لا أنساه أبدا لأنه غير حياتي بأكملها و
فتح لي الطريق لمياعدة تغيير حياة الملايين من الناس ، بما فيهم من هم لم يولدوا
بعد.
“إسمح لي أن أنادي قوة جبارة و هي تحت تصرفك تماما” صرح السيد كارنيجي. “سلطة هي
أهم من الفقر. أهم من نقص التعليم. و أهم من كل مخاوفك و شكوكك مجتمعة. إنه سلطة
التحكم في عقلك الخاص و توجيهه نحو ما تريد في أعماقك.”هذه السلطة العميقة ، أضاف
السيد كارنيجي ، هي هبة الحياة. و يجب ان نأخد بعين الاعتبار أنه أكبر هبة للإنسان.
إنه الشيءالوحيد الذي يملك الإنسان فيه حق التحكم و التوجيه.
عندما تتحدث عن فقرك و نقص تكوينك التربوي، يشرح السيد كارنيجي، فأنت ببساطة بصدد
السماح لقوة عقلك الهائلة لأن تجلب نحوك هذه النتائج غير المحمودة . لأنه من المؤكد
أن عقلك يتغذى من هذه الأفكار و يجلبها إليك.
الآن فهمت لماذا أن كل نجاح يبدأ بالتحديد الدقيق لأهدافك ، بصورة واضحة في مخيلتك
عما تريد من الحياة.
السيد كارنيجي أكمل فيما بعد خطابه بشرح لأكبر حقيقة كونية و التي كان لها هذا
الوقع علي مما جعلني ابتداءا من تلك اللحظة أعطي منظورا جديدا للحياة ، أن أحدد
هذفا أعلى من طموحاتي السابقة مما صدم أصدقائي و أقاربي عندما كشفته لهم.
الناس كلهم ، صرح السيد كارنيجي ، لديهم المقدرة على التحكم في قواهم العقلية و
توجيهها نحو الأهداف التي نريد ، لكن ، يضيف ، كل واحد يحمل معه عند الولادة ما
يشبه ظرفين مغلقين أحدهما مسجل عليه بوضوح :
” الثراء الذي يمكن أن تستفيد منه إذا امتلكتك عقلك و أحسنت توجيهه نحو أهدافك
الخاصة”
و في الآخر توجد قائمة بالعقوبات التي يجب دفعها لإهمالك امتلاك التحكم بعقلك.
و الآن ، يقول السيد كارنيجي ، اسمحوا لي أن أكشف لكم عن محتوى هذين الظرفين
المغلقين . في الأولى التي كتب عليها (الثراء..) توجد هذه القائمة من المحاسن :
1- صحة جيدة
2- راحة البال
3- عمل تحبه من اختيارك
4- التحرر من الخوف و القلق
5- تفكير إيجابي
6- غنى مادي وفير من اختيارك
في الظرف الآخر و الذي كتب عليه (عقوبات..) توجد قائمة أخرى :
1- مشكلات صحية
2- خوف و قلق
3- التردد و الشك
4- إحباط مدى الحياة
5- الفقر و الحاجة
6- بالإضافة غلى مجموعة كبيرة من الآلام: الرغبة ، الجشع ، الغيرة ، الغضب و الحزن.
الآن مهمتي في الحياة هي مساعدتكم أنتم و كل من يرغبون في مساعدتي على فتح و استعمل
الظرف المعنون بـ “الثراء” . إليكم الآن ماذا عليكم فعله إذا ما أردتم حجز تذكرة
لحياتكم الجديدة . سوف أصفها لكم على شكل مجموعة من التعليمات :
1- خصص كراس صغير و اكتب في صفحته الأولى وصفا واضحا و دقيقا لرغبتك الكبيرة في
الحياة .
أكتب الحالة أو الوضع أو أي شيء يمثل و يصنح نجاحك. و تذكر قبل البدأ في الكتابة أن
الحد الوحيد هو ذلك الذي وضعته لعقلك أو وضعه الآخرون .
2- في الصفحة الثانية من كراستك أكتب بالتفصيل ماذا تنوي فعله لتحقيق أهدافك في
الحياة.
3- أحفظ حالتيك : ماذا تريد و ماذا تنوي أن تقدم من أجل ذلك .. و كررها على الأقل
إثنى عشر مرة في اليوم . و اكمل دائما بعبارة الامتنان للخيرات التي أعطيت لك عند
الولادة. “أنا لا أطلب من عقلي اللاواعي غنى أكثر ، و لكن حكمة أكثر لاستعمال
عقلاني الهبة التي تلقيتها منذ الولادة على شكل سلطة للتحكم في عقلي من أجل توجيهه
نحو رغباتي العميقة
إذا كنت مقتنعا تماما بفكرة التعبير عن هذه الفكرة العميقة … إذا قبلتها و عبرت
عنها بنفس روح التواضع و الإخلاص التي نقلتها إليك ، عالم جديد و أحسن سينكشف لك .
عالم ستراه يعكس النتائج التي أبدعتها أنت

إقرا المزيد »

العادات السبع من معلم القيادة والإدارة إستيفان كوفى

إن نموذج العادات السبع من معلم القيادة والإدارة
إستيفان كوفى هو نظرية قابلة للتطبيق فى
حياتنا الشخصية، وحياتنا الإجتماعية وحياتنا العملية



على أية حال إطار العادات السبعة قابل للتطبيق للقادة والمديرين . لذلك يصر استيفان كوفى على أنّ أيّ برنامج من الإعتماد على النفس فعال و ينبغي ان يبدأ مع منهج ”من الداخل للخارج“، اكثر من النظر نحو مشاكلنا لأنّ “تكون خارجة” كمنهج الخارج للداخل . نحن يجب أن نبدأ بفحص شخصيتنا الخاصة، أمثلتنا، ودوافعنا.

العادات السبع حسب رؤية استيفان كوفى هى :

1. كن عامل فعال هذه القدرة للسيطرة على البيئة، بدلا من التعارض، كما يحدث في أغلب الأحيان. ويحتاج المديرين للسيطرة على بيئتهم الخاصة، استعمال تقرير المصير والقدرة للرد على الظروف المختلفة.

2. ابدأ بالنهاية الموجودة بالعقل هذا يعني بأن المدير او القائد يجب أن يكون قادر على رؤية النتيجة المطلوبة، والتركيز على الأنشطة التي تساعد لإنجاز تلك النهاية.

3. ضع الأهم قبل المهم أي مدير او قائد يجب أن يدير شخصيته الخاصة. شخصيا. والمديرين يجب أن يطبقوا الأنشطة التي تهدف لإنجاز العادة الثانية. والعادة 3 ثانيا، أو ابتكار مادى.

4. فكر بالفوز – فوز : هذه السمة الأكثر أهمية للقيادة الشخصية، لأن أكثر الإنجازات مستندة على الجهد المشترك. لذا الهدف من الضروري أن يكون الفوز للكل.

5. عليك أن تُفهم أولا لكى تَفهم بعد ذلك : بتطوير وإبقاء العلاقات الإيجابية خلال الاتصالات الجيدة، يصبح المدير او القائد مفهوم من قبل الآخرين ، وهو يمكن أن يفهم الأتباع.

6. التعاون : هو عادة التعاون المبدع : المبدأ هو التعاون نحو إنجاز الغرض الذى يتحقق أكثر في أغلب الأحيان، من الذى يمكن بلوغه من قبل أفراد يعملون بشكل مستقل.

7. سن المنشار : يجب أن نتعلم من تجاربنا السابقة ، ويجب أن نشجع الآخر كى تقوم بالمثل، ويرى استيفان كوفى التطوير كأحد السمات الأكثر أهمية لتصبح قادر على تحمل التحديات، وللطموح نحو المستويات الأعلى من القدرة.

في كتابه عام 2004 “العادة الثامنة”:

8. أوجد صوتك وألهم الآخرين لإيجاده : الكفاح نحو “العظمة”، يقصد أن تتصرف باستقامة وأن تساعد الآخرين لنفس العمل. وطبقا لاستيفان كوفى، تمثل هذه العادة البعد الثالث من نموذجه. العظمة تتداخل مع:

· عظمة الشخصية : انطباق العادات الـ7 في أشكال: الرؤية والانضباط والعاطفة والضمير.

· عظمة القيادة : تطابق الـ4 أدوار للقيادة، التى تشكل العادات الـ7:

o إيجاد طريق : خلق المخطط.

o الاصطفاف : خلق نظام رائع تقنيا من العمل.

o التفوّيض : إطلاق الموهبة، والطاقة، ومشاركة الناس.

o النموذج : لبناء الثقة مع الآخرين. كقلب القيادة الفعالة.

· عظمة تنظيمية : هذا يوجد الوضوح، الالتزام، التفسير، التعاون، ويمكن تحمل مسؤولية.

إقرا المزيد »

ماهو التسويق

التسويق اكثر من مجرد دعاية وبيع.
انه عملية معقدة تتأقلم مع كل منتج أو فكرة أو خدمة تقريبا
فعلى سبيل المثال، عندما تذهب للسوق المحلي للبحث عن ...



موز أو سمك طازج فانك تدخل منطقة السوق. ويأتي بائع السمك للسوق بصيده الصباحي ويعرض لزبائنه خيارات السمك الطازج أو السمك المجفف بأشكال وأنواع مختلفة، انه يسوق بضاعته ذات القيمة المحددة وذات السعر المحدد إلى مجموعة محددة من الزبائن لتلبية طلباتهم واحتياجاتهم. فإذا لم يقم أحد بشراء السمك المجفف، فانه يمكن إن يتخذ قرارا بعرض السمك الطازج فقط بدلا من السمك المجفف الذي لا يرغب به الزبائن. هذا مثال بسيط على مفهوم التسويق في العمل.

مفاهيم التسويق الأساسية

لقد تم تعريف التسويق بأكثر من طريقة ولكن من أكثرها شمولية هو تعريف فيليب كوتلر Philip Kotler ، بروفيسور التسويق المشهور، الذي وصف التسويق كما يلي:

التسويق عملية إدارية اجتماعية يحصل بموجبها الأفراد والمجموعات على ما يحتاجون، ويتم تحقيق ذلك من خلال إنتاج وتبادل المنتجات ذات القيمة مع الآخرين.

ويبنى هذا التعريف على مفاهيم أساسية متعددة سيتم شرحها في الفقرات التالية:

· الاحتياجات والرغبات والطلبات

إن أساس التسويق يقع في حقيقة أن النفس البشرية تحتاج وترغب بالحصول على خدمات ومنتجات محددة. وبعض هذه الاحتياجات ضروري مثل الطعام والشراب، والبعض الآخر يرغبها الناس لجعل حياتهم اكثر سهولة ومتعة، مثل التليفونات المحمولة وأجهزة الكومبيوتر المحمول.



وهناك فارق مهم بين الحاجة والرغبة. فمثلا قد يحتاج الناس للاتصال ويرغبون بإتمام ذلك عن طريق التليفون. وقد يحتاج الطفل لإطفاء عطشه ويرغب بشرب الماء أو الشاي أو الحليب. ففي حين تكون احتياجات الناس عادة محدودة فأن رغباتهم كثيرة ومتعددة.



عندما يريد شخص ما منتج أو خدمة معينة وتكون لديه الرغبة والقدرة على الدفع مقابلها تتحول هذه الرغبات إلى طلبات. ويحدد التسويق طلبات الزبائن ويبين كيفية تلبيتها من خلال المنتجات والخدمات التي تحقق احتياجاتهم.




· المنتجات والخدمات



يلبى الناس رغباتهم واحتياجاتهم من خلال الحصول على منتجات وخدمات محددة. ففي حين تكون المنتجات مادية ملموسة يمكن للشخص امتلاكها وحملها وكسرها ولمسها، فان الخدمات تعرف بأنها تفاعل غير ملموس بين الناس ولا يمكن امتلاكها أو مسكها أو الوقوف عليها. وتشمل بعض الخدمات قص الشعر، مشاهدة مباراة كرة قدم أو وضع النقود في البنك.



ويختلف تسويق المنتجات والخدمات نظرا للخصائص التي تميز الخدمة عن المنتج. الخدمة غير ملموسة وغير قابلة للتلف حيث لا يمكن لمسها أو تخزينها للاستعمال في المستقبل، الخدمة تفاعل بين الشركة والزبون ولذلك فهما غير منفصلين ومتغيرين. هذا يعني بان الخدمة تنتج وتستهلك بنفس الوقت ويمكن أن يختلف رضى الزبون اعتمادا على الموظفين والمنتجات والخدمات.



· القيمة والكلفة والرضى



عندما تكون هناك منافسه في السوق، كيف يمكن للزبائن الاختيار بين الخدمات والشركات التي يتم التعامل معها؟ يحدد الزبائن قيمة لتلك المنتجات أو الخدمات التي تحقق احتياجاتهم. هناك أيضا عامل جذب للشركات التي تقدم المنتجات والخدمات بكلفة مناسبة.



· التبادل والتعامل



يظهر التسويق من خلال هذين العملين. ويتضمن التبادل الحصول على المنتج أو الخدمة المرغوبة بعرض شيء له نفس القيمة بالمقابل. فمثلا تقدم مؤسسة خدماتها للزبون مقابل النقود. نظرا لان التبادل حدث فانه ينظر إليه كتعامل ويسجل على أساس ذلك وتتم المحاسبة مقابل ذلك بالنقود. هذه وحدة قياس التسويق والتي تثبت كمية المنتجات والخدمات التي تم تبادلها وبأي مبلغ من النقود.



· الأســواق



يمكن تعريف السوق على انه مجموعة من الزبائن المحتملين الذين يتشاركون في احتياجات أو رغبات محددة ولديهم الرغبة في دفع النقود لتلبية هذه الاحتياجات أو الرغبات. أن حجم السوق المتوقع للخدمة أو المنتج يحدد حسب رغبة ومتوسط دخل الزبائن.



تمثل السوق المحتملة أولئك الزبائن الذين لديهم رغبة معلنة بامتلاك المنتج او استعمال الخدمة. ويجب أن تؤخذ الاحتياجات غير المعلن عنها بالاعتبار عند وضع وتطوير أية خطة تسويقية.

الاهتمام المعلن لامتلاك المنتج لا يكفي لتعريف السوق. ويجب أن يتوفر لدى الزبائن المحتملين الدخل الكافي للدفع مقابل المنتجات والخدمات. لهذا فان السوق هو دالة لكل من الاهتمام والدخل. وتعتبر هذه الخصائص مهمة عند القيام بتحليل قاعدة الزبائن وعند تخطيط الاستراتيجية للوصول إلى المجموعة المستهدفة.

إدارة التسويــق

تعتبر إدارة التسويق عملية ديناميكية من التحليل والتخطيط والتنفيذ لما تقدمه المؤسسة لتلبية احتياجات ورغبات الزبائن. ويعتمد نجاح الإدارة التسويقية على مصداقية الناس ذوي العلاقة وعلى خطة العمل التي تم تحديدها.

ويعتبر مزيج التسويق أحد أهم مواضيع إدارة التسويق.

مزيج التسويق هو متغيرات التسويق التي يستخدمها المدير لتحقيق الأهداف ويشمل ذلك ما يسمى 4P’S : المنتج ( Product) أو الخدمة، السعر (Price)، والمكان (Place)، والترويج (Promotion).

المنتـج: يشمل المنتج و/أو الخدمة الذي ستقدمه المؤسسة للسوق. ماذا ستقدم الشركة للزبائن؟ ما هي المنتجات؟ ما هي الخدمات؟.

السعـر: هو مبلغ النقود الذي يستطيع الزبون دفعة مقابل المنتجات والخدمات. ويبنى السعر على أساس الكلفة الحقيقية لإنتاج المنتج أو الخدمة بما في ذلك الوقت وأجور العاملين وكلفة المواد الداخلة في المنتج. ما هي الكلفة؟ ما هي أسعار المنتجات والخدمات المختلفة؟ ما هي هيكلية الاستهلاكات وكيف تؤثر على الأسعار المقدمة.

المكـان : هو النشاطات المختلفة التي تقوم بها المؤسسة لجعل المنتج أو الخدمة متاحا للزبائن بسهولة، ويشمل ذلك التوسع وأماكن تواجد الخدمات.

الترويج: ويعمل في اتجاهين: إيصال قيمة المنتجات والخدمات للزبائن وإقناعهم وحثهم على الشراء. ويشمل الترويج الاهتمام بالزبون والعلاقات العامة والمبيعات وصورة الشركة والإعلانات.



إن دور مدير التسويق هو إيجاد مجموعة متغيرات مزيج التسويق وكذلك المنتجات والخدمات التي تلبي احتياجات ورغبات الزبائن.



مفهوم التسويق



يمكن أن يعرف مفهوم التسويق كما يلي:



هو المفتاح لتحقيق أهداف المؤسسة ويشمل تحديد الاحتياجات والرغبات للسوق المستهدفة والحصول على الرضى المرغوب بفعالية وكفاءة اكثر من المنافسين.

"المصدر: إدارة التسويق / Philip Kotler"


هناك عنصران هامان في هذه الفلسفة وهما إن على المؤسسة أن تضع أهداف واقعية للوصول إلى زبائنها، وان عليها تحقيق ذلك بشكل افضل من منافسيها. وهناك أربعة عوامل تحدد مفهوم التسويق: التركيز على السوق، التوجه نحو الزبون، التسويق المتناسق، والربحية.

· التركيز على السوق

ويشمل ذلك تحديد خصائص السوق من اجل تركيز افضل لتلبية الاحتياجات. ويعني التركيز على السوق، تحديد حجم السوق وتحليل البيئة التسويقية ومجموعات الزبائن المستهدفة التي تستطيع المؤسسة خدمتهم بطريقة افضل.

· التوجه نحو الزبون

هذا هو المفتاح الأساسي الواجب التركيز عليه في الفلسفة الناجحة للتسويق. التوجه نحو الزبون يعني بان تستثمر الشركة وقتا لمعرفة احتياجات ورغبات الزبائن. ومن المهم إرضاء الزبائن وخاصة في حالات المنافسة، حتى لا يتسربوا إلى منافسين آخرين. ويعني هذا بأن على المؤسسة أن تذهب أبعد من توقعات الزبون وتركز على جعل الزبون مسرورا.

فإذا كان الزبون مسرورا من المنتج أو الخدمة المقدمة فانه سيخبر عددا محدودا من الناس بذلك، ولكن إذا كان الزبون مستاء فانه سيشتكي إلى عدد كبير من الناس. ويمكن أن تؤدي هذه الدعاية السيئة إلى الإضرار بالشركة. إرضاء الزبون مؤشر جيد عن الفوائد المستقبلية للشركة ويجب تشجيع التغذية العكسية من الزبائن من اجل المحافظة على مستوى الرضى لديهم.

· التسويق المتناسق

ويعني بان الأفكار والمجهودات التسويقية يجب أن تشمل كافة دوائر المؤسسة ويجب أن تحظى بالدعم الكامل من مستويات الإدارة العليا لضمان نجاحها. يجب توفر فهم واضح لدى الدوائر للأهداف المؤسسية وتطبيق فلسفة التوجه نحو الزبون. يشمل هذا التنسيق التسويق الداخلي والذي يعني المكافئة والتدريب وحفز الموظفين للعمل معا لخدمة الزبون.

· الربحية
يجب على المؤسسة التركيز على تحقيق الربحية. ليس الهدف هنا التركيز على نقود السوق فقط، ولكن النظر إلى تلبية احتياجات الزبائن بشكل أفضل من المنافسين. ويضمن ذلك المحافظة على الزبائن واستقطاب زبائن جدد. وتكون النتيجة تحسن في الربحية وتوسع في الفرص والنمو ومستقبل اكثر ديمومة للمؤسسة على المدى البعيد.

عناصر التسويق الأربعة 4P’s

تعتبر الـ ( 4P’s)، المنتج والسعر والمكان والترويج، من أهم اللبنات الأساسية للتسويق. ويجب تقييم هذه العناصر من اجل فهم ماذا نسوق وكيف.

1. المنتجات Products : علينا تحديد المنتجات والخدمات التي تقدمها المؤسسة، ثم تصنيفها في قوائم خاصة.

أ ) المتوفرة حاليا.

ب) التي تعتقد أنها مطلوبة وذات قيمة لدى الزبائن.

ج) التي يجب توفيرها خلال السنوات الخمس القادمة.

2. السعـر Price : مناقشة السياسات التسعيرية في المؤسسة.

أ ) ما هي الأسعار الحالية للخدمات والمنتجات؟

ج‌) كيف تحدد هذه الأسعار حاليا؟

ج‌) هل الزبائن راضين عن هذه الأسعار؟

د ) ما هو الأثر الذي ستحدثه المنافسة على هذه الأسعار؟


3. المكـان Place : يتعامل هذا العنصر مع الأسئلة: أين وكيف يمكنك جعل المنتجات والخدمات متاحة للزبائن (التوزيع).


أ ) ما هو وضع التوزيع حاليا وهل هو محبب للزبائن (أين وكيف يحصل الزبائن على المنتج وكيف وأين يدفعون الفواتير)؟

ب) كيف تقدم خدمات مابعد البيع؟

ج) كيف يمكن تطوير الوضع؟ ومناقشة السبل التي تتيح للزبون الوصول بسهولة لهذه الخدمات والمنتجات.

4. الترويج Promotion : ويحلل هذا العنصر كيفية إيصال مزايا المنتجات والخدمات وكيف يتم استقطاب الزبائن لشرائها.

أ ) ما هي أنواع التحفيز والترويج المستخدمة حاليا لتوصيل مزايا المنتجات والخدمات؟

ب) كيف تنظم حاليا الدوائر ذات العلاقة مثل خدمات الزبائن العلاقات العامة والمبيعات؟

ج) ما هي التغييرات الواجب إحداثها في حالة التنافس لتطوير الجهود التشجيعية المقدمة؟

إقرا المزيد »

عناصر التسويق ومميزاته

قبل أن نبدأ الحديث عن التسويق وعن ماهية التسويق
وأنشطته الأساسية نريد أن نوضح بعض من المفاهيم الأساسية و التي لا بد من أي مهتم بمجال التسويق أن يعرفها




إن التسويق لا يعني أشياء كثيرة :
التسويق لا يعني الإعلان : يقول فيليب كوتلر في كتابه (كوتلر يتحدث عن التسويق ) "من أكثر أنواع البلبلة شيوعا ً هي النظرة إلى التسويق و البيع على أنهما شيء واحد ،وليس هذه نظرة الكثيرين من عامة الناس بل نظرة العديد من رجال الأعمال ،إن البيع جزء من التسويق غير أن التسويق يشمل أشياء أكثر من البيع" ويمكننا أن نشبه البيع على أنه القشرة الخارجية للتسويق. التسويق لا يعني البريد المباشر :الكثير من الشركات تظن أنها تستطيع الحصول على الحجم الذي تحتاجه من التجارة بالبريد المباشر ، ولعل شركات الطلبيات البريدية محقة في ذلك ، ولكن معظم الشركات تحتاج إلى وفرة من أسلحة التسويق الأخرة لدعم البريد المباشر و لإنجاح البريد المباشر.

التسويق لا يعني المنشورات الدعائية : تتسابق معظم الشركات لإنتاج منشور دعائي عن المنافع التي يوفرونها ، ثم يثنون على أنفسهم لإبداع منشور عالي الجودة . فهل ذلك المنشور هو التسويق ؟ إنه جانب مهم من جوانب خطتك عندما يمتزج بعشرة أو خمسة عشرة جزءاً مهما ً ؛ ولكن بمفرده تماماً ؟ انس َ الأمر. التسويق ليست بصناعة ترفيهية : المسوقون لا يعملون في صناعة الترفيه ، أي أن التسويق ليس مقصودا ً به الترفيه.

التسويق ليست مسرحا ً للفكاهة : إذا كنت تستخدم الفكاهة في عمليتك التسويقية ، فإن الناس سيتذكرون فكاهتك المرحة دون عرضك الجذاب . وإذا كنت تستخدم الفكاهة ،فإن حملتك ستكون ممتعة في مرة الأولى و ربما في مرة الثانية . وبعد ذلك ستكون فكاهتك مزعجة ، و ستعوق المفهوم الأساسي وراء نجاح التسويق ، ألا و هو التكرار.


التسويق لا يصنع المعجزات : الكثير من الأموال تم تبديدها لان المسوقون كانوا يتوقعون حدوث معجزات و ليس بسبب أي مفهوم خاطئ آخر .توقع المعجزات و ستصيبك القرح .إن التسويق يعتبر أفضل استثمار في العالم إذا قمت به على النحو الصحيح ، وأداؤه على النحو الصحيح يتطلب تخطيطا ً و صبرا ً . "أي شيء لا يحقق نتائج ليس بتسويق في الواقع ، بل هراء ....وهراء مكلف." سيرجيو زايمان

- التسويق عملية إدارية اجتماعية يحصل بموجبها الأفراد والمجموعات على ما يحتاجون، ويتم تحقيق ذلك من خلال إنتاج وتبادل المنتجات ذات القيمة مع الآخرين."فيليب كوتلر "

- التسويق مجموعة العمليات أو الأنشطة التى تعمل على أكتشاف رغبات العملاء و تطوير مجموعة من المنتجات أو الخدمات التى تشبع رغباتهم و تحقق للمؤسسة الربحية خلال فترة مناسبة.
وأيا كان تعريف التسويق لا بد من الإشارة إلى أن النشاط التسويقي يحتل المرتبة الأولى من بين الأنشطة العملية الأخرى .

إن مهمة النشاط التسويقي لا تقع على عاتق إدارة التسويق وحدها بل على عاتق جميع الإدارات الأخرى في المنظمة , فهي أيضاً مسئولة عن النشاط التسويقي ، يقول ديفيد باكارد الشريك المؤسس لشركة هيوليت باكارد بتعقل "إن التسويق مهم بدرجة أكبر من أن يترك لإدارة التسويق فقط إن بإمكان أي إدارة أن تعامل العميل بشكل جيد أو سيئ وهذا سوف يؤثر على رغبتهم في التعامل مستقبلاً مع الشركة .قد يتصل العميل هاتفياً بالشركة ويجد صعوبة في الحصول على المعلومات أو الوصول إلى الشخص المناسب .قد يصل المنتج المطلوب إلى العميل في حالة خربة لأن مستويات التصنيع غير منضبطة أو أن التغليف كان رديئاً .ربا يصل متأخرا ً عن الموعد نسبة للمعلومات الخاطئة عن المخزون .كل هذه الاختناقات قد تحدث عندما لا تركز الإدارات الأخرى على إرضاء العميل .


يتألف النشاط التسويقي من أربعة عناصر أساسية حددها الأستاذ الاستشاري "جيرم ماكارتي " الذي دعي بالمزيج التسويقي Marketing Mix وهي :

-المنتج Product : يعني ما يعرضه السوق نفسه ،خاصة المنتج و التغليف و مجموعة الخدمات التي يتحصل عليها المشتري عند شرائه للمنتج.

-المكان Place : الترتيبات التي تعمل لجعل المنتج في متناول المشتري و وصوله إلى السوق المستهدف.

-الترويج Promotion : يعني نشاطات الاتصال مثل الإعلان و ترويج المبيعات و البريد المباشر و إعلانات التنوير و الإغراء أو تذكير السوق المستهدف بخصوص توجد المنتج و فوائده.

-السعر price : يعني سعر المنتج بالإضافة إلى الرسوم الأخرى مقابل التوصيل و التصريح....إلخ "وسوف نقوم بتوضيح هذه العناصر الأربعة بشكل من التفصيل لاحقا ُ"

ثم جاء عملاق التسويق كوتلر و أضاف عنصرين أساسيين آخرين وهما :

-السياسات Politics : فالدولة التي تحظرمن إعلانات السجائر فإن شركات منتجي السجائر سوف يقل مبيعاته و مردوده.

-الرأي العام Public Opinion : فالمجتمعات الأمريكية كان في وقت من الأوقات ينظر إلى لحوم الأبقار بنظرة غير محببة و بالتالي فإن على شركات منتجي اللحوم الأبقار أن تقوم بدفع أموال زائدة من أجل تغيير صورة منتجه أمام رأي العام.


يجب أن ننوه على أن عناصر المزيج التسويقي لم يقتصر على هذه العناصر الستة فقط بل أن كل رائد في علم التسويق قد قام بإضافة عنصر جديد لهذه المجموعة نذكر منهم :



-لارزتفيدو وضع عنصر آخر للمزيج التسويقي وهو عنصر "السرعة Pace "و الذي هو من العناصر الهامة في مجال التسويق فما فائدة منتج تم إنتاجه بجودة عالية وتم ترويجه وكان سعره مناسبا ً ولكن المنتج نحتاجه اليوم يصلنا بعد أسبوع لا شك أن هذا يؤثر سلبا ً على العملية التسويقية



-أما جودين فقد أضاف أربعة عناصر أخرى و الذي كان من أهمها "عنصر التداول " يقول جودين //الطريقة الوحيدة المثلى لتنمية مشروعاتك تتمثل في مساعدة عملائك على إخبار الآخرين بأمر



منتجك \\ "جهز الساحة ثم أفسح الطريق"
يقوم النشاط التسويقي في التعرف علي فئة الزبائن المستهدفين. دراسة خصائصهم و سلوكياتهم و عاداتهم الحياتية و الشرائية. التعرف علي احتياجاتهم و رغباتهم و تطلعاتهم.


توجيه جهود المنشأة نحو إنتاج السلع و الخدمات التي تشبع هذه الرغبات، بالكم وفي الوقت ، و بالجودة الملائمة لهذه الشريحة

المستهدفة من الزبائن.

توجيه جهود المؤسسة نحو إعلام هذه الفئة بتوفر السلع عن طريق الترويج و الإعلانات.

توجيه جهود رجال البيع (Sales Men) نحو استخدام الأساليب الملائمة لكل من المنتج و العميل. توجيه جهود المنشأة نحو طرق قياس رضاء العميل.

توجيه جهود المنشأة نحو طرق زيادة رضا العاملين بهدف الاحتفاظ بهم و إضافة زبائن جدد.
توجيه الجهود نحو وضع سياسة تسعير ملائمة تتوافق مع القوانين الموجودة في بيئة السوق و مع الحصة السوقية و أثر المنافسين في السوق.

يتطلب النجاح في كسب رضاء المستهلكين والعملاء وتلبية احتياجاتهم ورغباتهم وتحقيق الربح والنمو والاستمرار لأي منظمة أن يؤخذ في الاعتبار تلك المتغيرات التي يمكن التحكم فيها كمسوق والتي يطلق عليها عناصر المزيج التسويقي والتي يمكن السيطرة عليها في السعي لإشباع حاجات ورغبات المستهلكين في الأسواق ويشار إليها باختصار على أنها 4 PS :

المنتج Product

السعر Price

الترويج Promotion

التوزيع أو المكان Place

إقرا المزيد »

الزبون مركز الاهتمام

إن التحديات الكبرى بالنسبة للمؤسسات لا تتمثل
في إيجاد الزبائن، ولكن في تقديم المنتجات والخدمات
المناسبة لهم! وهناك عدد كبير من الزبائن
المتوقعين الذين لم يعبروا بعد عن طلباتهم بعد




ما هي الأسباب وراء ذلك؟ يمثل تنامي الطلبات بشكل كبير فرصة لخدمة المزيد من الزبائن، إذا توفرت البنية التحتية للمنتجات اللازمة.

يجب تحليل الزبائن المتوقعين بنفس المقدار الذي يتم فيه تحليل الزبائن الحاليين وذلك لوضع الخطط والاستراتيجيات لأنسب وأنجح السبل لتحقيق هذه الطلبات. بالطبع فان هذا يعتمد على تطوير البنية التحتية للمؤسسة والتركيز على الارتقاء بمواردها البشرية، ولكن يجب أن يشارك مدراء التسويق في تحديد المكان الأنسب لاستثمار موارد المؤسسة. ومن اجل تحقيق ذلك يجب فهم الزبائن وتحليل صفاتهم ولكن كيف؟



بحث التسويق: هو افضل وسيلة لمعرفة الزبائن وتحديد الاحتياجات اللازمة لهم سواء على مستوى الأفراد أو على مستوى الجماعات. يعني بحث التسويق تجميع وتحليل المعلومات، التغذية العكسية، الآراء والمعلومات الأخرى التي يمكن إن تساعد المؤسسة في اتخاذ قرارات استراتيجية.

أحد الأساليب الأساسية لبحث سلوك الزبون هو من خلال المشاهدات والملاحظات. عند اخذ ملاحظات عن حركة منتج ، ما هو عدد الناس الذين يستخدمونه ، كم من الوقت تستغرق عملية الشراء ، متى سيحتاج العمل الى خدمات مابعد البيع ماهى أكثر خدمات ما بعد البيع طلباً …الخ. هل هناك طوابير انتظار طويلة لشراء المنتج ، هل يحتاج الأمر الى تخصيص عدد أكبر من الموظفين للعمل فى المبيعات ، هل نحتاج الى منافذ بيع أكثر ... الخ.


ومن الوسائل المفيدة لجمع المعلومات عن احتياجات الزبون ومدى رضاه استخدام أسلوب الأسئلة المباشرة. يمكن إتاحة نموذج لطرح الاستفسارات والشكاوي في مراكز التوزيع لمعرفة رأي الزبائن في المؤسسة وخدماتها، وطريقة معاملة الموظفين للزبائن. ويعتبر هذا النوع من التغذية العكسية مهم جدا ويمكن أن يقدم أفكارا جيدة عن أساليب جديدة لمعاملة الزبائن أو جعل العمليات معهم اكثر صداقة. وتتشكل لدى الزبائن أفكارا خاصة عن المؤسسة ولذلك يجب الاستماع لهم ومعرفة هذه الأفكار.



وتعتبر الاستبيانات وسيلة شائعة الاستخدام للحصول على المعلومات من الزبائن. والطريقة الأمثل في تطوير هذه الاستبيانات هي طرح الأسئلة الصحيحة بالطريقة المناسبة. ويعني ذلك أن الأسئلة يجب أن تكون واضحة وغير متحيزة، ومنطقية تبدأ بأسئلة تثير الاهتمام وتترك الأسئلة الأكثر صعوبة إلى منتصف الاستبيان. ويساعد شكل الاستبيان على جمع عدة أنواع من المعلومات. وتحتوي الأسئلة مغلقة النهاية على كافة الإجابات المحتملة (مثل الإجابة بنعم، أو لا، أو ربما) ومن السهل جدولتها وتبويبها وتفسيرها. وتجيب الأسئلة مغلقة النهايات على كيفية تفكير الناس أو تعاملهم بطريقة محددة. بالمقابل فان الأسئلة ذات النهايات المفتوحة تطرح كيف يفكر الشخص وتسمح للزبون بالإجابة من خلال كلماته الخاصة. ويمكن استخدام هذه الأسئلة للحصول على صورة اكثر اكتمالا عما يريده الزبون، ما هي المشاكل التي يواجهها وماذا يتوقع من المؤسسة.


يستطيع مدير التسويق تنظيم مجموعات خاصة من الناس تتكون من 6 : 10 أشخاص لمناقشة الخبرات والاحتياجات والتوقعات التي لديهم. ويمكن إن تضم المجموعات زبائن من المدن أو الريف أو أصحاب أعمال صغيرة أو زبائن كبار. إن جو المجموعة الصغيرة يحب إن يكون مريحا بحيث يستطيع الجميع التعبير عن شعورهم واتجاهاتهم بشكل منفتح. إضافة لذلك تستطيع الشركة إرسال ممثلين مدربين بمجال خدمات الزبائن وموظفين من مستوى الإدارة العليا للقاء العملاء الكبار من اجل تحسس ومعرفة احتياجاتهم. مع إن هذا النوع من الاحتكاك مع الزبائن يمكن أن يكون جديدا على المؤسسة فان من الحيوية بناء علاقة صداقة مع مجموعات الزبائن. إن معرفة الزبائن وإيجاد الطرق المناسبة لحل مشاكلهم هو مهمة من مهام إدارة التسويق.


بعد انتهاء بحث التسويق سيكون بالإمكان تحليل الزبائن واحتياجاتهم المبينة على أساس اشتراكهم في خصائص محددة. في هذه المرحلة يمكن طرح الأنواع التالية من الأسئلة:



الأسئلة ذات الطبيعة التحليلية يمكن إن تشمل ما يلي:



· ما هي قاعدة الزبائن وما هي احتياجاتهم وطلباتهم؟

· أين يتواجد الزبائن جغرافيا؟ في المناطق الريفية أم في المناطق الحضرية؟

· ما هي نسبة العائدات المتأتية للمؤسسة من العملاء أصحاب الأعمال، المنازل، المناطق الحضرية، المناطق الريفية؟

· ما هي العوامل المؤثرة على سلوكيات الزبائن؟

· كم يستطيع الزبائن أن يدفعوا مقابل المنتج؟



ويمكن باستخدام هذه الأنواع من الأسئلة التوصل إلى صورة عن المجموعات المختلفة للزبائن والخصائص التي تميز كل مجموعة. وهذا مفيد للخطوة التالية في تحليل شرائح الزبائن المبنية على أساس المجموعات المختلفة من اجل التحقيق الأمثل لاحتياجاتهم.


إضافة إلى فهم الزبائن وماذا يريدون يجب على المؤسسة التحضير لتلبية هذه الاحتياجات. وتعتبر استراتيجية التوجه نحو الزبون بالنسبة للمؤسسة وللموظفين هي الخطوة الأولى في تطوير خطة خدمات الزبائن. إن الخدمة فكرة مهمة، ويجب توفير إرشادات واضحة لتوفيرها للزبون في الوقت المناسب وبالشكل المناسب وبفعالية.


اعتمدت العديد من المؤسسات قياسات موحدة للضمان بأن الزبون يأتي أولا. فعلى سبيل المثال يمكن للمؤسسة العمل بالأسلوب التجاري الذي يشمل فكرة التوجه نحو الزبون والاستجابة له. ويستجيب موظفو المؤسسة إلى شكاوي الزبائن ومشاكلهم ويعلموا الزبائن عن مسببات هذه المشاكل والإجراءات المتخذة للتغلب عليها. على أن تقر إدارة المؤسسة الهيكلية اللازمة لجعلها أكثر استجابة للزبائن ولنشر هذه القيم في المؤسسة. ويؤدي هذا النوع من الأنظمة إلى الفخر بالعمل على المدى القصير والى ضمان رضى الزبون على المدى البعيد، وسوف تؤدي هذه البرامج إلى ولاء الزبون وبالتالي إلى تعاظم الفوائد.

تذكر بان الزبون هو بؤرة كل مؤسسة ناجحة

الزبون مركز الاهتمام – السياسة الموجهة نحو الزبون
يجب أن يكون الزبون مجال التركيز وبؤرة اهتمام المؤسسة. وقد تكون أفكار التوجه نحو الزبون وخدمته والتركيز عليه جديدة بالنسبة للمؤسسة. فإذا كانت كذلك، فمن المهم توفر خطة لنشر هذه الأفكار داخل الشركة بحيث يساهم جميع الموظفين في عملية التركيز على الزبون. ولكن يجب أولا فهم ماذا يريد الزبون وما هي احتياجاته.

إقرا المزيد »

تحليل المنافسة احدى مهارات المسوق الناجح

يجب أن تأخذ المنافسة بالاعتبار
كافة وسائل الاتصالات
المتاحة للمنافسين المحتملين
ماهي الوسائل الأخرى
التي يمكن استخدامها للاتصال بين الناس؟



يمكن أن تشمل بعض الأمثلة الخدمات البريدية والإنترنت والبريد الإلكتروني والصحافة واللقاءات وجها لوجه ويمكن التفكير بالمزيد من هذه الوسائل.

التنافس يعني السماح للمستخدمين بالاختيار بين المنتجات وموزعى (مصنعى) المنتجات.

هذا النوع الهيكلي هو مفهوم جديد نسبيا في العالم النامى . فقد كانت المؤسسات في الماضي حكومية او تحت الاشراف المباشر حكومياً ، وقد بدأ هذا المفهوم بالتغير مع سقوط الكتلة الشيوعية وبذوخ الرأسمالية والسوق المفتوح ، حيث أصبحت أفكار المنافسة والتحررية والخصخصة هي المقياس الطبيعي في جميع أنحاء العالم. والمؤسسات الآن في غمرة اتخاذ القرارات المصيرية والتحديات فيما يتعلق بمستقبلها . وقد أدركت العديد من الدول الفوائد الكامنة التي تتأتى من المنافسة وخاصة فيما يتعلق بزيادة الفعالية ومدى توسع القطاع الخاص حيث بدأت تحقق خطوات واسعة في هذا الاتجاه.

تجد الدول النامية نفسها في مراحل مختلفة من التحررية ، ولذلك فان المنافسة يمكن أن تأخذ أشكالا متعددة.

وتشمل التوجهات المختلفة ما يلي:

· التحررية وتعني فتح السوق المحلي للمنافسة أمام المستثمرين الأجانب. تجلب التحررية رأس المال الأجنبي المطلوب والخبرات التي تكون في غاية الأهمية لتطوير أهداف المؤسسات. ومن اجل تعزيز التحررية فان الحكومات المصرية مثلا أوجدت بيئة استثمارية مشجعة.

· الخصخصة وتعني نقل المؤسسات المملوكة من الحكومة كليا أو جزئيا إلى القطاع الخاص. ففي مصر سمحت الحكومة للمستثمرين بالمنافسة في شتى المجالات تقريباً، وقد قامت ببيع العديد من مؤسسات القطاع العام (حكومى) الى القطاع الخاص. وقد اكتشفت بان المنافسة تؤدي إلى تطور اقتصادي إضافي وكذلك إلى فوائد مثل استقطاب الاستثمار الخاص والتشجيع والإبداع والفعالية وتحسين الظروف المعيشية للعمال.

المنافسة والتسويق

نظرا لتوفر فهم مشترك لبعض أشكال البنى الاساسية للمنافسة، فاننا الآن شوف ننظر إلى كيفية علاقتها مع التسويق. يمكن القول بأن تسويق المنتجات والخدمات يتم بسبب المنافسة في السوق. على الرغم من أن معظم المؤسسات فى أفريقيا لا زالت احتكارية، إلا أن ذلك لن يستمر في المستقبل القريب بسبب الضغط المتزايد لتلبية المتطلبات بطريقة اكثر فعالية.

عندما يكون هناك منافسة يجب على الشركة تحديد أهدافها وغاياتها وذلك لكي تستطيع التنافس مع الآخرين. تعني وجهة نظر التسويق فيما يتعلق بالمنافسة تحديد من هم المنافسون، مما تتكون المنافسة وما هي نقاط القوة والاستراتيجيات لدى هؤلاء المنافسين؟


لنبدأ بتحليل هيكلى لاحدى الصناعات التنافسية

تعرف الصناعة بأنها مجموعة المؤسسات أو الشركات التي تقدم منتجات أو خدمات تحل محل بعضها البعض. وتشمل هيكلية الصناعة التنافسية العوامل التالية:



· عدد البائعين

· تباين المنتجات

· حواجز الدخول والخروج

· هيكلية التكلفة

· التكامل العمودي

· الوصول إلى العولمة


عدد البائعين: يمكن أن يتراوح في الصناعة بين واحد (الاحتكار) أو عدة (احتكار القلة) أو العديد (المتنافس)، ويختلف الوضع من بلد لأخر. والسؤال الأكثر أهمية - مع التغيرات السريعة التي تطرأ على السوق - ما هو نوع الهيكل الذي تتوقعه خلال الأعوام الخمسة القادمة ؟ ومن اجل إنجاح أية خطة تسويقية أو استراتيجية يجب توقع المستقبل والتنافس المستقبلي.

تباين المنتجات / الخدمات: وتشمل كافة الخواص التي تميز ما يقدم من المؤسسة عما يقدمه المنافسون. لقد كانت احتياجات المستهلك فى الماضى محدودة نظراً لمحدودية وسائل الاتصال وطرق العرض والترويج. ولكن الحال تبدل الآن مع تطور وسائل الاتصال وطرق العرض والترويج والاعلان وظهور القنوات الفضائية المتخصصة فى الاعلان والشراء عن طريق الهاتف وبحيث أصبحت المنتجات والخدمات المتاحة تغطى نطاق واسع من الاحتياجات.

ماهو مستوى التباين بين المؤسسات؟ يجب أن تكون قادرا على إدراج العديد من الخدمات والمنتجات.

حواجز الدخول والخروج: يمكن القول بان المتطلبات الأساسية لدخول سوق ما يتطلب الكثير من الأموال والوقت والتكنولوجيا، وفي العديد من الحالات تغيرات تنظيمية وقانونية. ولهذا فان المنافسة المتوقعة يجب أن تقدم مصداقية ثابتة وطويلة المدى.

ويمكن التخلص من الشركات التي تهتم بالربح السريع إذا تعاملت الحكومة وهيئات الاستثمار مع هذا الموضوع بطريقة صحيحة.

ما هي حواجز الدخول والخروج الموجودة في في بلدك؟

هيكلية الكلفة: وتهتم بالمجال الذي يجب أن يستنفذ الجزء الأكبر من الأموال لتقديم المنتج أو الخدمة. فعلى سبيل المثال، تتطلب بعض المجالات كلفة تصنيع وكلفة تكنولوجية عالية من اجل بناء المصانع ، وكلفة عالية للمنتج النهائى. وكذلك تشمل كلفة خدمات مابعد البيع.

والشركات التي تحرص على تحديد مصدر الكلفة وتحاول إن تضع استراتيجية لتقليلها قدر المستطاع هي الأكثر نجاحا في النهاية بغض النظر عن المنافسة.
التكامل العمودي: ويتعامل مع مدى سيطرة الشركة على المواد الخام وعمليات تصنيع المنتجات وعمليات التوزيع والبيع. وينطبق ذلك على بعض القطاعات بسبب الاعتماد الكلي تقريبا على المنتجين الأجانب للمعدات والتجهيزات والتكنولوجيا. فإذا كان بإمكان المصنعين المحليين إنتاج بعض هذه التجهيزات فانه بالإمكان التحكم بشكل أكبر بالكلفة والفائدة في هذا المجال.

التحليل

بالإضافة إلى فهم العوامل المشار إليها والى الدور الذي يلعبه كل عامل في تحديد هيكلية المنافسة، هناك حاجة لتجربة وتحديد الأهداف والغايات للمنافسة. لذا يجب دراسة منتجات المنافسين المحتملين وجودتها واستراتيجية التسعيرة لديهم والأسواق المستهدفة من قبلهم. وتساعد معرفة هذه العوامل في تحديد استراتيجية التسويق الأفضل للمؤسسة. ليس من السهل إيجاد هذه المعلومات ونحتاج أحيانا لعمل تخمينات مبنية على المعلومات المحدودة المتوفرة. وهذا ما يحدث حتى في بيئة التسويق المتقدمة.

من الخطوات المهمة في تحليل المنافسة، الاهتمام بالمؤسسات التى تعمل فى مجالات يمكن أن تتنافس مع المجال الذى تعمل به المؤسسة. ما هي الحسنات والسيئات للمنتجات الأخرى (يمكن الإشارة إلى المعاملات التي سبق ذكرها)؟ ما هي الأساليب الأكثر تنافسية في الأقطار المختلفة وكيف سيكون الوضع خلال الأعوام العشر القادمة؟

يجب التفكير بالاتجاهات التي يمكن أن تظهر في مجال هيكلية التغيير في مجال عمل المؤسسة. ما هي فوائد التحررية والخصخصة أو أي شكل آخر من أشكال المنافسة؟ ما هي المخاطر؟ ما هو نوع هيكلية التنافس الأكثر مناسبة لوضع المؤسسة ؟ ما هو الإحساس داخل المؤسسة تجاه المنافسة؟

يجب ألا ينحصر الاهتمام بالمنافسة فقط، ولكن يجب البداية بتعريف استراتيجية للمؤسسة من اجل القدرة على التنافس. ما هي مزايا المؤسسة التنافسية؟ مزايا المنافسة هي المنطقة التي تكمن فيها قوة المؤسسة بينما هناك ضعف فيها لدى المنافس. يمكن أن تكون معرفة الزبون والقدرة على تلبية احتياجاته ميزة تنافسية. كذلك يمكن أن تكون ملكية البنية التحتية ميزة تنافسية.

إقرا المزيد »

تحليل البيئة التسويقية

 

قبل البدء بتحضير خطة تسويق للمؤسسة يجب فهم البيئة المحيطة
بالقطاع الذى تعمل به المؤسسة. فمن المهم فهم القوى المختلفة الموجودة
في البيئة التسويقية والتي تؤثر على قدرة
المؤسسة في تلبية احتياجات الزبائن وجني الأرباح



وهناك تمييز بين البيئة الميكروية والبيئة ألماكروية، حيث تمثل كل مجموعة مشكلات وفرص مختلفة للمؤسسة. وسوف يتم التطرق لكل مجموعة بالتفصيل، بعد ذلك يتم دمج نتائج التحليلات معا لفهم الصورة العامة للبيئة التسويقية.

البيئة الميكروية

تتكون البيئة الميكروية من الشركة (أو المؤسسة)، والزبائن ، والوسطاء، والمنافسون، والعامة. وتؤثر هذه العوامل الديناميكية على بيئة المؤسسة وقدرتها على خدمة الزبائن. سوف يتم التطرق باختصار لكل من هذه العوامل.

الشركة (أو المؤسسة)

ربما يكون العامل الأكثر أهمية في نجاح خطة التسويق هو المواقف والمصداقية في الشركة. ويعني ذلك اهتمام ومشاركة كل موظف في الشركة. ويجب على الإدارة العليا أن تأخذ التسويق كاستراتيجية لتحقيق أهداف وغايات الشركة، وتضمين هذه الفكرة في صياغة رسالة الشركة ونشرها. وتعتبر مفاهيم التوجه نحو التغير والتركيز على خدمة الزبون مهمة للغاية خاصة بالنسبة للموظفين الذين يتعاملون مباشرة مع الزبائن، حيث تؤدي هذه التفاعلات الشخصية إلى تقوية وضع الشركة في مواجهة المنافسة.


الزبائن

ويشكلون مفتاح النجاح بالنسبة للمؤسسة في بيئة تتميز بالمنافسة والتغير المتزايد. وعلى المؤسسة معرفة الزبائن وأنواع المنتجات والخدمات التي يحتاجونها. لقد تمت مناقشة هذه المواضيع في صفحة "الزبون مركز الاهتمام". ويمكن تضمين التحليل السابق في فهم عام لبيئة التسويق.

المنافســة

المنافسة عنصر هام من عناصر البيئة التسويقية. يجب أن تتكون فكرة واضحة عن هذا الموضوع مبنية على أساس معرفة من هم المنافسون؟ ما هي المنتجات التي تعتبر منافسة؟ أين المنافسة؟ ما هو حجم المخاطر؟ وتشكل هذه الأسئلة أساسا لتحليل المنافسة.

ان التحدي بالنسبة للمؤسسة هو في التعلم كيف تصبح اكثر تنافسا، وان يكون لديها خطة عمل لضمان استمرار النجاح في المستقبل. وتعتبر الخطة التسويقية إحدى الخطوات ضمن خطة العمل التي سيتم تطويرها.

العامــة

يقصد بالعامة المجموعات المختلفة التي يمكن أن تؤثر (سلبا أو إيجابا) في مقدرة المؤسسة على تحقيق أهدافها. ومن الأمثلة على ذلك المؤسسات التمويلية كالبنوك والحكومة والمواطنون وموظفو الشركة.



ما هي العامة الموجودة في البلد و/أو المؤسسة؟ أي تغيير يطرأ على العامة يمكن أن يؤثر على قدرات المؤسسة بطرق مختلفة. ويجب الاهتمام بهذه التغييرات من اجل جني الفوائد منها والتأقلم معها في المؤسسة وإبلاغ الزبائن بذلك.

لذا فان المواطنين (بما في ذلك الزبائن المتوقعين) هم من العامة الذين يهتمون بوضع الشركة وخططها من اجل تقديم خدمة افضل لهم.

ويعتبر الرأي العام الداخلي (الموظفون) مهم جدا نظرا لتفاعله مع الزبائن. وهناك جزء محدد من التسويق الداخلي يركز على إبقاء الموظفين بصورة التغييرات وإبقاء التشجيع لهم من خلال المعلومات عن الأهداف التي تم تحقيقها والمشاريع الجديدة. وتوفر العديد من الشركات نشرة إخبارية شهرية تزود الموظفين بآخر المعلومات وتنشر مقابلات مع المدراء في الإدارات المختلفة للحديث عن التقدم في مشاريع المؤسسة

كيف تقوم المؤسسة بتشجيع وحفز العاملين فيها؟

البيئة الماكروية

لنلقى نظرة أخرى على مخطط البيئة التسويقية ونأخذ المناطق الخارجية. هذه هي عوامل البيئة الماكروية والتي تمثل التوجهات والقوى العامة ذات الصلة بالبلد والإقليم. ومن النادر أن تستطيع المؤسسة التحكم بهذه القوى الخارجية أو التأثير فيها. ويشمل ذلك الظروف السكانية والسياسية والثقافية في البلد وكذلك التحديات الاقتصادية والتكنولوجية وتحديات البنية التحتية.

السكانيـــة

يهتم التحليل السكاني بالمواطنين وخصائصهم من حيث معدل النمو السكاني وتغيرات البيئة السكانية والهجرة من الريف إلى المدن …الخ. كيف تؤثر هذه العوامل في المؤسسة؟ مثلا، مع دخول المزيد من النساء إلى قطاع العمل وهجرة الناس إلى المناطق الحضرية، فقد أدت هذه الأوضاع إلى زيادة الطلب على مستحضرات التجميل والمستلزمات النسائية. وإضافة لذلك فان هذه العمالة تؤدي إلى مزيد من الرغبة والمقدرة على شراء المنتجات المختلفة.

السياسية / القانونية

تختلف البيئة السياسية والقانونية من بلد لأخر. ويمكن أن تحدد هذه المعلومات مجالات العمل بما في ذلك فرص التطور المستقبلي. فإذا كانت سياسة البلد إتاحة المجال لمزيد من التحررية أو الخصخصة ستكون هناك تشريعات جديدة لمواكبة هذه الأشكال من الملكية. هل يعتبر مجال عمل المؤسسة موضوع سياسي في البلد، وكيف يؤثر ذلك على المؤسسة؟.

الثقافــة

ما هي الفوائد والقيم والمعايير التي تساعد على فهم الزبائن المتوقعين؟ وما هي مواقفهم تجاه منتجات المؤسسة؟ وما هي الأفكار التي تساعد في جعل الخطط التسويقية أكثر فعالية أو اقل فعالية؟ كل هذه الأسئلة يجب على العاملين في التسويق أخذها بعين الاعتبار وذلك لغايات الاستخدام الأمثل للموارد المتاحة للوصول إلى الزبون. ويساعد هذا النوع من المعلومات في تقديم المؤسسة للخدمة التي يريدها الناس.

الاقتصاد

على العاملين في التسويق الاهتمام بالقوة الشرائية والنماذج الاستهلاكية للزبائن. فالقوة الشرائية تحدد بكمية النقود التي تبقى بعد تلبية الاحتياجات الأساسية. ما هو متوسط الدخل للزبائن، وكم هو المبلغ الذي يستطيعون ويرغبون بصرفه فى شراء منتجات الشركة؟

أما النموذج الاستهلاكي فيمكن تحديده بعاملين: كيف يصرف الناس نقودهم، وكم يصرفون؟

الفيزيائية / البنية التحتية

ما هي الفرص في مجال توسعة البنية التحتية وما هي المحددات التي تواجهها المؤسسة في هذا المجال؟ وما هي سرعة نمو البنية التحتية في البلد وكم يكلف ذلك؟ يمكن التفكير هنا بالدور الذي تلعبه المؤسسة في توسعة البنية التحتية وما هي الأهداف التي يمكن وضعها للتطوير.

تحليل (SWOT)

تحليل نقاط القوة والضعف/الفرص والمخاطر Strength, Weakness, Opportunities & Threats

يعتبر تحليل SWOT أداة مفيدة لفهم ديناميكية المؤسسة والبيئة الخارجية. يأخذ تحليل القوة والضعف بالاعتبار العوامل الداخلية الميكروية.

ويمكن تصنيف كل عامل من هذه العوامل كعامل قوة أو ضعف بالنسبة للمؤسسة.

والمثال اللاحق يتضمن نوعية العوامل وتدرجها في نموذج مثالي لتحليل القوة والضعف.

يهتم تحليل الفرص والمخاطر بالبيئة الماكروية في محاولة للتركيز على اتجاه المؤسسة في المستقبل. ويمكن أن تكون الفرص تكنولوجيا جديدة أو تطوير البنية التحتية التي يمكن أن توسع قاعدة الزبائن. ويسمح هذا التحليل ببناء قوة المؤسسة وخلق فرص جديدة للوصول لمزيد من الزبائن. وهو مهم أيضا لأخذ المخاطر بالاعتبار.

ما هي المخاطر الكبرى التي تواجهها المؤسسة، ألان وخلال الأعوام الخمس القادمة؟ يجب مراقبة هذه المخاطر التي تواجهها المؤسسة بشكل مستمر للتوصل إلى الاستراتيجيات المناسبة للتعامل معها. 

إقرا المزيد »

تقسيم السوق الى شرائح

تقسيم السوق الى شرائح وتحديد الأسواق
المستهدفة والتوضيع




تشكل عمليات تقسيم السوق الى شرائح وتحديد الاسواق المستهدفة والتوضيع المكونات الجوهرية لأي خطة تسويق استراتيجي.

فبعد أن يتم تحليل البيئة التسويقية، وتحديد الزبائن، والمنافسين يتم التحرك نحو مرحلة التفكير الاستراتيجي.

أي من هو الزبون الذى يجب التوجه نحوه (استهدافه) لتحقيق الكفاءة والفعالية القصوى؟

ولنبدأ أولا بتعريف كل من هذه المفاهيم الثلاثة:

·تقسيم السوق الى شرائح، ويعني تقسيم الزبائن إلى مجموعات من المشترين الذين يطلبون منتجات أو خدمات محددة.

·تحديد الأسواق المستهدفة، ويتضمن ذلك ترتيب الأقسام التي يجب متابعتها من السوق اعتمادا على عدة عوامل مثل طلبات الزبائن والربحية والأهداف طويلة الأمد.

·التوضيع، ويعني تصميم عروض الشركة بحيث تأخذ حيزا واضحا وذو قيمة لدى الزبائن.

تقسيم السوق الى شرائح
إن عدم تقسيم السوق الى شرائح يمكن أن يؤدي إلى مهمة صعبة، وهي محاولة تقديم كل شيء لكل شخص.

والإنتاج بكميات كبيرة لكل شخص لا يمثل الاستخدام الأفضل للوقت والمال.

ولكن في حالة استخدام طريقة تقسيم السوق فأنه يمكن دراسة وفهم وضع الزبائن الحاليين وأولئك المتوقعين، ومن ثم تقسيمهم إلى فئات تتشارك بنفس الخصائص.

وهذه العملية تسهل معرفة احتياجات الزبائن، وكيف يمكن للمؤسسة أن تحقق هذه الاحتياجات.

هناك نوعان من المتغيرات التي تستخدم في تقسيم السوق ودراسته بصورة أفضل وهما: خصائص المستهلكين (جغرافيا، سكانيا، بيانيا) واستجابة المستهلكين (سلوكيا).



خصائص المستهلكين
التقسيم الجغرافي وهو تقسيم السوق إلى مناطق جغرافية مختلفة مثل دول وأقاليم ومدن وأحياء.

وهذا يجيب على السؤال التالي: أين يسكن الزبائن؟

ومن المهم في الدول النامية التقسيم على أساس مناطق مدنية ومناطق ريفية.

ومن الممكن تقسيم هذه المجموعات الكبيرة إلى مجموعات أخرى اعتمادا على عوامل مثل الحجم وكثافة السكان وغير ذلك.

والفكرة هنا أن يستمر التقسيم بحيث نحصل على مجموعات من الزبائن سهلة التنظيم تسكن في منطقة جغرافية واحدة.

التقسيم السكاني ويتضمن متغيرات مثل حجم الدخل وحجم الأسر التي تقدم لها الخدمة والدخل المالي لهم وحجم الإنفاق.

فاحتياجات الأسر الكبيرة مثلا تختلف عن احتياجات الأسر الصغيرة.

ما هي هذه الاختلافات؟

كذلك تختلف الأسر ذات العائد المالى الأكبر عن الأسر ذات العائد المالى الأقل فى مقدار الإنفاق.

من هم اكبر الزبائن من حيث الحجم ومقدار الإنفاق ؟

هل يمكن وضعهم في قوائم؟

كيف يمكن تقسيم الزبائن العاديين؟

يمكن تقسيمهم إلى مناطق مدنية وريفية، ولكن ما هو حجم السكان ومتوسط الدخل المالي لهم؟

يساعد التقسيم السكاني في معرفة حجم الزبائن ونوعية أعمالهم.

وسوف تكون هذه المعلومات مهمة في مرحلة لاحقة عند دخول المنافسين إلى السوق وعرض منتجات وخدمات تلبي احتياجات ورغبات الزبائن.



التقسيم البياني ويعني تقسيم الزبائن إلى عدة فئات اعتمادا على نمط حياتهم وصفاتهم الشخصية.

ما هو نمط الحياة للزبائن الذين تقدم لهم الخدمة؟

هل يعملون في المدن أم في بيوتهم أم في مزارعهم؟

وأهمية الإجابة على بعض هذه الأسئلة تكمن في معرفة أن اختلاف أنماط الحياة يتطلب خدمات مختلفة.


استجابة الزبائن
التقسيم سلوكيا ويعني تقسيم الزبائن اعتمادا على معرفتهم ومواقفهم واستخدامهم للمنتج.

ومن الصعب تحديد الكثير من هذه المتغيرات، ولكن يجب وضع تنبؤات مدروسة.

ويمكن البدء في هذا القطاع بالنظر إلى فوائد المنتج التي يهتم بها الزبائن.

ما هو وضع الزبون؟

ويعني ذلك تقسيم الزبائن إلى المجموعات التالية: غير مستخدمين للمنتج، مستخدمين سابقين، مستخدمين متوقعين، مستخدمين لأول مرة، مستخدمين منتظمين. ويمكن أن يكون المستخدمين المنتظمين هدفا لبرامج تخفيضية، أو خدمات جديدة، أو خدمات حديثة ومتطورة. أما أولئك الذين لا يستخدمون المنتج أو الذين بدءوا استخدامه حديثا فيحتاجون إلى إرشادهم إلى الخدمات التي يمكن تقديمها والفوائد التي تعود عليهم.

ما هي رغبات المشترين وتوجهاتهم نحو المنتجات والخدمات التي تعرض عليهم؟

هل هم جاهزون ومتحمسون لفرصة الحصول على المنتج أم انهم مترددون وليسوا على علم بفوائده ؟

والجاهزية يمكن أن تأخذ معنى الوعي والاهتمام والتوجه نحو الشراء.

والتوجه يمكن أن يكون إيجابيا أو سلبيا أو غير واضح نحو الشراء.

إنشاء ملف تقسيم الزبائن
يمكن باستخدام المتغيرات السابقة لخصائص الزبائن واستجاباتهم إنشاء ملف عن المجموعات المختلفة للزبائن.

وتساعد هذه الملفات في تحديد الأنواع المختلفة لاحتياجات الزبائن، وبالتالي معرفتهم بصورة أفضل.

ما هي الفرص التي يمكن أن تدركها في قطاع من هذا النوع؟

يساعد الملف لتخطيط أفضل للزبائن الذين يمكن أن يكونوا أهدافا للمؤسسة، ويبين لماذا تستهدف بعض المجموعات قبل الأخرى.

تحديد الأسواق المستهدفة


تبدأ عملية تحديد الاسوق المستهدفة بتقييم القطاعات التي حددت حسب المعايير الواردة سابقا. وهناك ثلاثة عوامل يمكن استخدامها لتقييم القطاع: حجم القطاع ونموه، هيكل الجذب للقطاع، أهداف الشركة ومواردها.



أولا، يجب تحديد حجم القطاع ومعدل النمو المتوقع فيه.

ما هو حجم سوق العمل، حجم الموقع السكني ؟

قد يكون ذلك غير مهم في معظم الدول النامية حيث أن حجم الطلب اكبر من المتوفر حاليا. ولكن ما هي مناطق النمو، وأين تقع، ومن تمثل؟

ويجب التنبوء بحجم كل قطاع ومعدل نموه المتوقع في العام القادم وفي الأعوام الخمس القادمة.

أما الخطوة القادمة في تحديد الأسواق المستهدفة فتتضمن تحديد هيكل الجذب لكل قطاع.

وهذا يعني تحليل كل قطاع بالنظر إلى هيكل ومكونات كل قطاع تم تحديده سابقا.

ومن الأدوات المفيدة في ذلك نموذج تم تطويره بواسطة عالم إدارة مشهور هو مايكل بورتر. ويعتمد نموذجه على القوى الخمسة الموجودة في كل قطاع.

والشكل التالي يوضح هذه القوى الخمسة.

ومن الضروري التذكر بأن هذا النموذج ديناميكي حيث تتفاعل جميع هذه القوى معا

إقرا المزيد »